Principalele obiective ale promovarii produselor agricole in magazinele de ferma

Detalii

Categorie: Marketing agroalimentar

09 Mai 2011

Obiectivul principal al promovarii este de a atrage cumparatorii potentiali in magazin pentru a creste volumul vanzarilor.

Principalele obiective ale promovarii se refera la urmatoarele:

• sporirea vanzarilor;

• mentinerea sau cresterea pozitiei pe piata a producatorului agricol;

• crearea sau ameliorarea imaginii unei marci si a cunoasterii si recunoasterii acesteia (traditional, ecologic, tipic unei regiuni, etc), in vederea cresterii indicelui de acceptabilitate de catre consumatori;

• crearea unui climat favorabil pentru viitoarele vanzari;

• educarea si informarea pietei prin transmiterea ideilor si instructiunilor privind consumul si utilizarea mai eficienta a produsului, precum si locul si modul in care pot fi cumparate unele produse;

• crearea unei diferentieri a produsului prin ambalajul utilizat.

Obiectivele promovarii depind de trei serii de factori principali:

1. relatia cu o piata sau cu o marca;

2. tipul de strategie utilizat (ofensiva sau defensiva);

3. criteriile de penetrare a produsului sau de consum.

Se apreciaza faptul ca pe langa obiectivul principal al promovarii (de a atrage cumparatorii potentiali in magazin pentru a creste volumul vanzarilor) exista si alte trei tipuri de obiective

Promovarea grupului de producatori (la distribuitori) presupune realizarea mai multor obiective:

• o noua referentiere a marcii sau noi referinte;

• stocarea, ameliorarea prezentarii;

• obtinerea unei pozitii preferentiale;

• participarea la actiuni publicitare.

Promovarea comerciala are mai multe obiective:

• descoperirea magazinului de ferma (punctului de vanzare);

• fidelizarea clientilor;

• accelerarea frecventei vizitelor;

• prima cumparatura;

• cumparaturi in raioane noi (deschise in magazinul fermei sau a grupului de producatori);

• cresterea valorii unei cumparaturi

Promovarea retelei se adreseaza atat echipelor de vanzare ale producatorilor (magazine proprii), cat si ale societatilor de distributie (magazine ale asociatiilor, cooperativelor, consortiilor agricole, etc.), iar obiectivele se refera la urmatoarele:

• cresterea cantitatilor vandute;

• cresterea numarului punctelor de vanzare;

• lansarea unor produse noi;

• obtinerea actiunilor de revanzare.

Promovarea trebuie sa faca obiectul unui control atat din partea producatorului, cat si a distribuitorului.

Obiectivele promovarii la consumatori vizeaza dezvoltarea sau mentinerea marcii sau cresterea cantitatilor medii cumparate si imbraca mai multe forme: incercarea produsului; prima achizitie;repetarea cumpararii; fidelitatea; retinerea clientilor; dorinta de a cumpara cu preturi reduse; cresterea cantitatilor cumparate; cresterea cantitatilor consumate; cresterea frecventei cumpararii produsului de marca; in cercarea unor noi produse de marca.

Efectele promovarii sunt de doua categorii: efecte asupra vanzarilor; efecte de comunicare.

Este interesanta legatura dintre obiectivele si efectele promovarii. Efectele promovarii pot fi pozitive sau negative, in timp ce, obiectivele promovarii sunt intotdeauna pozitive. Obiectivul promotional nu poate fi redus la urmarirea unui efect global, ci trebuie definit mai precis printr-o modificare punctuala sau structurala a comportamentului de cumparare.

Efectele asupra comportamentului de cumparare sunt destul de complexe si depind de mai multi factori, putandu-se intalni diferite tipuri: efecte de transfer intern; efecte de anticipare; efecte de depresiune; efecte de transferul cumpararii intre diferite sortimente ale aceleiasi game de produse; efecte de substituire a marcii unui produs; efecte structurale a comportamentelor de consum ale produsului; efecte de remanenta.

Unele cercetari efectuate in S.U.A. au condus la rezultate contradictorii privind eficienta pe termen lung a operatiunilor promotionale. Este necesara intelegerea prealabila a atitudinilor si comportamentelor consumatorilor fata de produs tinand seama de mai multi factori: bilant, costuri, castiguri, riscuri; modalitatea de a decide (planificat sau oportunist); semnul promotional; frecventa si amplasarea mijloacelor promovarii; fidelitatea fata de o marca; procesul cognitiv intern al consumatorilor, etc.

Sursa: MARKETING AGROALIMENTAR TEORIE SI PRACTICA - A. Chiran; E. Gindu; A. Banu; E.A. Ciobotaru - Ed. Orizonturi. Buc.

• < Anterior
• Următor >