Prin distributie se achizitioneaza produsul dorit, la locul potrivit, la timpul potrivit, in cantitatea, calitatea si la pretul corespunzator puterii de cumparare.

.

Distribuţia se interpune intre producţie şi consum prin: actul de vânzare cumpărare; transportul, stocarea, condiţionarea şi livrarea produselor.

Canalele de distribuţie cuprind toate firmele care participă prin acte de vânzare-cumpărare la transferul unui produs de la producător până la destinaţie.

„Canalul de distributie este ales intotdeauna de producator”

Exemple de canale de de distribuţie:

·         canal scurt (producător-consumator);

·         canal mediu (producător-intermediar-consumator);

·         canal lung (producător – angrosist – detailist – consumator)

Intermediarii sunt angrosiştii şi detailişti care se înterpun între consumatori şi producători. Tipuri de intermediari:

• Cei ce lucrează în numele şi pe contul altora: brokeri, reprezentanţi, agenţi.
• Cei ce lucrează în numele lor şi pe contul altora-comisionarii.
• Cei ce lucrează în numele lor şi pe cont propriu: firme en gros, firme en detail, firme specializate, organizaţii cooperatiste

Organizatiile cooperatiste sunt formate din producatori si dupa cum am vazut mai sus sunt intermediari. Pentru a vedea cum sunt organizate dam mai jos exemple de organizaţiile cooperatiste în Franţa

• Cooperativele de depozitare si comercializare a cerealelor fac parte din Organizatia Nationala Interprofesionala a Cerealelor (ONIC), si sint foarte puternice in prezent. In acest sector sint 550 cooperative, cu 8000 de centre de colectare si 32 de unitati cooperatiste.
• Cooperativele de colectare a laptelui colecteaza 47% din productia totala de lapte. Ele produc de asemenea brinzeturi, unt si iaurt. Cele mai cunoscute cooperative sunt: SODIMA, U.L., GAMMA.
• Cooperativele de marketing-comercializare (inclusiv prelucrareza materia prima) sint raspindite in productia uleiurilor comestibile, in sectorul viniviticol, in comercializarea carnii, a legumelor si fructelor.
• Cooperativele prestatoare de servicii create mai tirziu se ocupa de aprovizionarea cu animale de reproductie, de insamintarile artificiale, si de colecterea si vinzarea produselor.
• Cooperativele de Utilizare in Comun a Masinilor Agricole (CUMA) au fost create din 1908. CUMA se constituie prin asocierea a minim patru agricultori. Membrii sai subscriu parti sociale si utilizeaza masinile in comun. Finantarea se realizeaza din inprumuturi cu dobinzi bonificate, pe baza unui program multilateral de investitii. Numarul acestor cooperative depaseste 12 000.

Prezentam in continuare cateva date statistice privind cooperativele agricole din UE:

• Cele mai multe cooperative sunt în: Italia 8 850; Grecia 6 919; Spania 4 350; Germania 3 950; Franta 3 618.
• Cei mai multi membri sunt în: Finlanda 7,12 milioane; Germania 3,28 milioane; Austria 2,18 milioane membri .
• Cifra de afaceri cea mai mare a cooperativelor: Franta 52 miliarde EURO; Germania  39 miliarde EURO; Olanda 22miliarde EURO.
• Cote de piata a sectorului cooperatist: cereale (Suedia cu 75%); sfecla de zahar (Austria cu 100%); fructe (Danemarca cu 80%); legume (Belgia cu 85%); carne de porc (Danemarca cu 91%); carne de bovina (Suedia cu 76%); lapte (Irlanda cu 99,5%).

 

Promovarea produselor agricole.

Scopul şi obiectivele promovării produselor agroalimentare sunt: sporirea vânzărilor şi convingerea consumatorilor: creşterea poziţiei pe piaţă; crearea unei imagini pozitive a produsului; crearea unui climat favorabil pentru vânzările viitoare, educarea şi informarea pieţei.

Campania publicitară este destinată creşterii volulmului de vânzări şi de atragere de clienţi prin: mesaj publicitar, broşură, catalog, pliant.

Esenta publicitatii este sa ofere produsul oportun clientului oportun cu argumentul oportun.

Publicitatea se poate face la locul de vânzare prin presă, radio-tv, sau în cartea telefonică.

Vînzarea prin efort personal constă: în alegera clienţilor; în abordarea clienţilor; atragerea atenţiei; trezirea interesului; prezentarea şi demonstrarea folosirii produsului, depăşirea obiecţiilor; încheierea tranzacţiei şi asigurarea clientului în legătură cu justeţea deciziei şi alegerii sale.

Relaţiile publice crează un climat de încredere în rândul clienţilor potenţiali utilizând comunicaţiile înterne şi externe, internetul, lobbyul şi consultanţa de specialitate în domeniul marketing.

Metodele speciale de promovare care urmăresc sporirea imediată a vânzărilor sunt: participarea la târguri şi expoziţii, vizite la clienţi, vânzări cu anunţuri de oferte…